Fortalecer el negocio con la segmentación de base de datos.

A lo largo de nuestros trabajos hemos notado la falta de aprovechamiento de las bases de datos de las empresas turísticas, y hasta lo verificamos, cuando nuestros colegas del blog de Puro Marketing estiman que el 45% de las empresas no utilizan sus datos para personalizar acciones de Marketing. A pesar de ello las empresas no son conscientes de que la información es poder.

Para poder generar estrategias de marketing que se adecuen con el objetivo de  comunicación de la empresa de turismo, es fundamental segmentar las bases de datos de las personas con las que tenemos vínculo, es decir las que se han contactado en algún momento para simplemente obtener información nuestros servicios, o aquellas que disfrutaron del alojamiento.

Segmentar es generar un grupo de consumidores homogéneos, es decir con características similares en cuanto a deseos, preferencias de compra, uso de servicios, estilos de vida, entre otros aspectos.

¿Para qué segmentar?

El objetivo fundamental de la segmentación es generar estrategias en un grupo de personas en las cuales está interesada la empresa turística, adaptando la oferta a sus gustos, sus posibilidades económicas y generando diferentes campañas hacia dicho mercado.

Las estrategias que más se utilizan son las generadas por email-Marketing. Hay una infinidad de plataformas en las cuales se pueden realizar estas campañas, algunas podes enviar hasta un cierto número de manera gratuita y otras son pagas, pero muy accesibles. Más adelante ampliaremos este concepto.

¿Qué datos son los ideales para realizar la segmentación?

Las empresas turísticas son generadoras de una infinidad de datos de sus clientes, lo ideal sería canalizar ese flujo de información de forma que se pueda revertir en campañas más eficientes. Es necesario contar con equipo tecnológico adaptado a las necesidades de cada empresa.

Algunos de los datos que se pueden obtener, teniendo en cuenta que cada negocio es diferente, son:

Email, usuario de Twitter., lugar de residencia., fecha de nacimiento, situación sentimental, cantidad de hijos, mascotas, discapacidad o enfermedad, aniversario (si están casados), nacionalidad, hobbies, estilo musical, comida favorita, situación laboral (específica), formación académica, opinión sobre el establecimiento.

¿Para qué utilizan los datos las empresas?

+ Enviar una oferta a determinados clientes: Existen clientes más predispuestos a recibir promociones, es hacia ellos que se  deben detectar y enviar propuestas de este tipo.

+ Aumentar la base de los clientes potenciales: Se pueden generar acciones de  e-mail marketing centradas en los contactos que en el pasado han solicitado información sin posteriormente proceder a la pernoctación. Se debe seguir con gran detalle todos estos contactos para segmentarlos en una base de dato. Si por ejemplo una persona nos ha pedido información sobre el spa y el gimnasio, podemos deducir que el contacto tiene interés en el cuidado de su cuerpo.

Fidelizar al cliente: Las empresas crean interés, alternando campañas informativas y comerciales, creando la satisfacción de sus necesidades, reforzando las novedades del alojamiento, creando curiosidad y motivando su estancia en el lugar.

Reactivar las compras de los clientes: Funciona como un recordatorio para los clientes. Se pueden generar acciones atractivas para volver a conquistarlos.

Con una adecuada segmentación de una base de datos se puede lograr un significativo incremento de la efectividad en acciones de marketing, así como de la satisfacción de los consumidores.

FUENTE:

http://www.estacioncen.com/blog/fortalecer-el-negocio-con-la-segmentacion-de-bases-de-datos/

¿Por qué construir una base de datos de clientes segmentada?

Una base de clientes segmentada permite comprender el comportamiento del clientes, sus hábitos y preferencias, lo que aumenta las probabilidades de éxito en las campañas de marketing.

Es un instinto natural agrupar las cosas en la vida diaria. Todo lo que utilizamos necesita de una clasificación, desde personas que se juntan según sus similitudes, a objetos y locales que inundan nuestra cotidianidad.

En los departamentos de marketing ocurre algo parecido, la segmentación de clientes tiene una ordenación según clases y tipos. No existe un sistema CRM que no utilice metodologías y campos de datos guiados por clasificaciones.

Los grandes distribuidores dedican mucho esfuerzo en mantener los campos de clasificación para cada cliente. Saben que el valor de aplicar un mensaje debe adecuarse al grupo correcto de clientes y en el momento adecuado.

La segmentación permite que podamos desarrollar mensajes mucho más específicos en función de los campos de clientes generados. De hecho, cuanto más específico sea el mensaje, más alta será la tasa de respuesta.

En un escenario B2C las empresas de hoy en día están reconociendo el valor que contiene una organización centrada en el cliente. En este sentido podemos asegurar que aunque los detalles varíen mucho de un sector a otro, la mayoría de las empresas que persiguen la centralidad del cliente dependen de algún tipo de segmentación sobre el mercado.

Las grandes industrias, tales como las aerolíneas, la banca, el comercio minorista o las telecomunicaciones tienen que tener en cuenta que la segmentación de clientes se ha convertido en la piedra angular del desarrollo de estrategias de marketing y comercialización de productos y servicios.

Disponer de una capacidad crítica en el uso de los crecientes volúmenes de datos sobre el comportamiento de cada cliente permite que podamos ofertar promociones o realizar campañas más adaptadas a los segmentos de potenciales clientes o clientes adquiridos, sin la necesidad de tener que vender desde parcelas individuales, uno a uno.

¿Cuál es la mejor forma de llegar al cliente? Consigue que los mensajes se adecuen al consumidor, a diferencia de la tradicional bienvenida general. Los productos se venden más rápido si puedes identificar los segmentos que son más propensos a comprar.

Una verdadera propuesta de valor

Corey Yulinsky, Director de Information Business en Barclays, asegura que cada vez más empresas B2C se están esforzando por construir negocios centrados en el cliente. En este sentido, el consultor cree que las grandes compañías son las organizaciones que tienen que manejar una mayor cantidad de datos sobre sus clientes, lo cual les resulta más difícil de gestionar. ‘Con demasiada frecuencia, las empresas desarrollan segmentaciones que no son ampliamente entendidas o compartidas por los demás equipos, por lo que no se puede actuar fácilmente sobre estos datos’, afirma.

‘Los altos directivos deben darse cuenta de que un modelo basado en segmentaciones requiere de una ejecución rigurosa, y este debate sólo tendrá éxito si se enmarca dentro de la estrategia global de la compañía’, añade Yulinsky ante lo que considera la piedra de toque: ‘Una verdadera propuesta de valor’ empresarial.