Una base de clientes segmentada permite comprender el comportamiento del clientes, sus hábitos y preferencias, lo que aumenta las probabilidades de éxito en las campañas de marketing.
Es un instinto natural agrupar las cosas en la vida diaria. Todo lo que utilizamos necesita de una clasificación, desde personas que se juntan según sus similitudes, a objetos y locales que inundan nuestra cotidianidad.
En los departamentos de marketing ocurre algo
parecido, la segmentación de clientes tiene una ordenación según clases y
tipos. No existe un sistema CRM que no utilice metodologías y campos de datos
guiados por clasificaciones.
Los grandes distribuidores dedican mucho esfuerzo
en mantener los campos de clasificación para cada cliente. Saben que el valor
de aplicar un mensaje debe adecuarse al grupo correcto de clientes y en el
momento adecuado.
La segmentación permite que podamos desarrollar
mensajes mucho más específicos en función de los campos de clientes generados.
De hecho, cuanto más específico sea el mensaje, más alta será la tasa de
respuesta.
En un escenario B2C las empresas de hoy en día
están reconociendo el valor que contiene una organización centrada en el
cliente. En este sentido podemos asegurar que aunque los detalles varíen mucho
de un sector a otro, la mayoría de las empresas que persiguen la centralidad
del cliente dependen de algún tipo de segmentación sobre el mercado.
Las grandes industrias, tales como las aerolíneas,
la banca, el comercio minorista o las telecomunicaciones tienen que tener en
cuenta que la segmentación de clientes se ha convertido en la piedra angular
del desarrollo de estrategias de marketing y comercialización de productos y
servicios.
Disponer de una capacidad crítica en el uso de los
crecientes volúmenes de datos sobre el comportamiento de cada cliente permite
que podamos ofertar promociones o realizar campañas más adaptadas a los
segmentos de potenciales clientes o clientes adquiridos, sin la necesidad de tener
que vender desde parcelas individuales, uno a uno.
¿Cuál es la mejor forma de llegar al cliente?
Consigue que los mensajes se adecuen al consumidor, a diferencia de la
tradicional bienvenida general. Los productos se venden más rápido si puedes
identificar los segmentos que son más propensos a comprar.
Una verdadera propuesta de valor
Corey Yulinsky, Director de Information
Business en Barclays, asegura que cada vez más
empresas B2C se están esforzando por construir
negocios centrados en el cliente. En este sentido, el consultor cree que las
grandes compañías son las organizaciones que tienen que manejar una mayor
cantidad de datos sobre sus clientes, lo cual les resulta más difícil de
gestionar. ‘Con demasiada frecuencia, las empresas desarrollan segmentaciones
que no son ampliamente entendidas o compartidas por los demás equipos, por lo
que no se puede actuar fácilmente sobre estos datos’, afirma.
‘Los altos directivos deben darse cuenta de que un
modelo basado en segmentaciones requiere de una ejecución rigurosa, y este
debate sólo tendrá éxito si se enmarca dentro de la estrategia global de la
compañía’, añade Yulinsky ante lo que considera la piedra de toque: ‘Una
verdadera propuesta de valor’ empresarial.
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