Muchos empresarios y pequeños autónomos dicen que
uno de los mayores factores que les ha ayudado a crecer empresarialmente han
sido las recomendaciones.
Y es que el boca-oreja es una estrategia efectiva
que funciona. Piénsalo. Quieres a salir a comer y un amigo te dice que vayas a
tal restaurante, que él estuvo allí hace un par de días y que la comida, el
trato y el precio es excelente. ¿Irías? Yo sí.
Sin embargo, cuando les pregunto qué es lo que
hacen para conseguir esas recomendaciones, se quedan en blanco y no son capaces
de darme una respuesta. ¿Y tú?¿Sabrías qué hacer para conseguir
recomendaciones?
Te diré una cosa. Las
recomendaciones son un canal de marketing más. De hecho, es una excelente estrategia
de marketing, ya que elimina de un plumazo las objeciones que un futuro cliente
se puede plantear. Volvamos al ejemplo del restaurante. Si tu amigo te dice que
comió muy bien allí y que su experiencia fue buena, tú das por hecho que la tuya
también lo será.
Por eso, no deberías dejar las recomendaciones como
algo accidental, que te llega caído del cielo.
De hecho, deberías conseguir más recomendaciones y
potenciarlas. ¿Quieres saber cómo?
Los 8 pasos que te llevarán directamente a conseguir las mejores recomendaciones.
1. Pide la recomendación.
Tus clientes no son capaces de leer tu mente, y si
no les indicas que te gustaría que hiciesen una recomendación, probablemente ni
caigan en ello. Hazlo sobre todo, con los clientes que más satisfechos hayan
salido de tu negocio. Si su experiencia ha sido buena, no tendrán ninguna
objeción en recomendarte. Así que sacúdete las vergüenzas y habla con ellos
sobre este tema.
2. Explícales qué tipo de cliente estás buscando, con quien quieres trabajar, para que ellos sepan
a quién deben recomendarte y a quién no. No quieres que te recomienden a
alguien que no encaja dentro del perfil de tu cliente ideal.
3. Supera expectativas y ayuda a tu cliente a
conseguir los mejores resultados.
Parece obvio, pero muchas veces nos limitamos a
ofrecer a nuestros clientes únicamente aquello que esperan de nosotros. Ir un
pasito más hacia adelante, fascinar a tu cliente de tal manera que piense “¡guau! Yo me esperaba hasta aquí,
pero me ha dado más” te ayudará a conseguir que de modo natural
comiencen a recomendarte.
4. Crea o únete a una red de referenciantes.
Se trata de identificar personas o empresas con las
que compartas o puedas compartir clientes, porque tenéis servicios
complementarios, (por ejemplo, un diseñador gráfico y un copywriter web), de
tal manera que podáis recomendaros los unos a los otros.
5. Crea una campaña de afiliación.
Una red o software de afiliados te permitirá vender
más a cambio de una comisión para tus afiliados. Ellos recomiendan a sus
prospectos tus servicios y por cada venta que hagas, ganan una comisión, con lo
que consigues que se impliquen mucho más en la recomendación.
6. Recomienda.
Esta es una maravillosa forma de conseguir clientes
basado en la ley de la reciprocidad, es decir, si yo te doy hoy, probablemente
tú me darás mañana.
7. Sé visible.
Nutre tus relaciones antes de necesitarlas. Estate
atento a quienes son las personas más influyentes en tu sector y establece
relaciones con ellos. ¡Ojo! No se trata de ser un interesado, sino de mantener
con ellos relaciones genuinas. Aplica de nuevo el principio de la reciprocidad
y ayúdales en lo que puedas.
8. Cuida a todos aquellos que te hayan recomendado.
Ya sabes lo que dicen, es de bien nacidos ser agradecidos. Ten algún detalle con ellos, como
invitarles a comer, una nota de agradecimiento, etc. Demuéstrales que aprecias
y agradeces su interés por ti.
Bien. Ahora ya sabes la teoría. Es hora de pasar a
la práctica.
Plan de Acción que te ayudará a poner en marcha tu estrategia para conseguir más y mejores recomendacioes.
Son sólo 3 puntos, así que no te saltes ninguno:
1. Identifica quienes son todos aquellos profesionales con los
que podrías entablar una relación o una
red de referenciantes. Agenda
el quedar con ellos o proponles un skype, pero inicia el contacto con ellos. El
objetivo es que con el tiempo, hayas establecido una red de referenciantes.
2. Pide a tus mejores clientes que te recomienden y les cuentes con qué tipo de clientes trabajas
para que te recomienden a las personas o empresas adecuadas.
3. Implementa en tu empresa una estrategia de
marketing de afiliación a
través de una red de afiliados donde puedes remunerar por click, por impresión,
por lead o por adquisición. Mi recomendación es que lo hagas por adquisición,
es decir, otorgando una comisión por cada venta.
FUENTE:
http://www.infoautonomos.com/blog/71-tips-para-conseguir-recomendaciones-y-vender-mas-y-mejor/
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