Construyendo nuestra “historia” para contarle a
los clientes
Si lo que vendemos es el concepto,
nuestra “historia”, nuestro “cuento”, hay que armarlo bien. No nos valen
improvisaciones ni contenidos incomprensibles.
“En esta casa se firmó la famosa
tregua dos siete días entre Zumalacarregui y el general Concha”
¿Les suena? Aburrido, lejano, pura batallita del
abuelo. Importante
para un profesor de historia, pero irrelevante para una familia con niños que
pretende pasar unos días en el campo.
El concepto turístico, paso a paso
El primer paso es hacer una lista de los
atractivos que pueden servir de base a nuestra historia.
Pero el segundo paso es analizar su relevancia para los
potenciales clientes a los que queremos vendérsela. Contar primero lo más
relevante nos sirve de “gancho” para seguir más tarde con la importancia
histórica de nuestra casa en las guerras carlistas.
Para conocer la relevancia de los
atractivos es muy importante analizarlos según dos sistemas de medición: la
popularidad y la singularidad. Si alguno de nuestros atractivos es muy popular
y muy singular, tenemos hecho del 80 por ciento del trabajo.
Los atractivos más populares
La popularidad tiene que ver con
la actualidad, con los temas de conversación frecuentes, con los medios de
comunicación, con los tópicos que están en la mente de todos.
Para conceptualizar un hotel de buceo situado en Egipto sobre el
Mar Rojo sería bobo contar algo así como
“Venga a bucear a nuestro hotel sobre los corales del Mar Rojo”. Sería más
fácil convencer a los clientes si les contamos “Venga la tierra de los Faraones, a bucear
en el mar más próximo a las pirámides”
¿Por qué? Porque, todo el mundo conoce las
pirámides y identifica fácilmente Egipto como destino turístico. Bucear en
Egipto, en igualdad de condiciones, es más vendible que bucear en el Mar Rojo.
Los recursos más singulares
La singularidad, tiene que ver con
el conocimiento académico, con los premios formales, con la exclusividad, con
la diferencia, con lo único como valor positivo.
- “Nuestro restaurante cuenta con
una estrella Michelín”, mucho mejor para comunicar que “disfrute de nuestra
cocina típica manchega” Un Parque Nacional o una ciudad patrimonio de la
humanidad, son, por ejemplo, un atractivo garantizado.
El valor del destino donde se encuentra
El destino es muy importante y Los
destinos suelen tener mejor desarrollada su conceptualización. Así que
aprovechar esos valores y su relevancia nos ayuda a la hora de atraer clientes.
Su conceptualización puede ser mitad de nuestra historia.
- “Pequeño hotel con encanto a
pocos metros del acueducto de Segovia”, o a lo mejor “hotel con encanto en
ciudad castellana situada cera de Madrid”. En ambos casos nos apoyamos en un
destino que ya cuenta con la suficiente relevancia para arrancar la primera
página de nuestra historia.
Pero en un destino hay más
competencia, así que si la historia principal es la del destino, tendrá que
inventar una propia para diferenciarse.
- “Apartamentos turísticos en Barcelona,
junto al barrio gótico y el ambiente de Las Ramblas”
Si se fijan un poco, hay una
estructura en los mensajes:
Atractivo
principal: estamos en
Barcelona
Atractivo
complementario 1: el
atractivo cultural del barrio gótico
Atractivo
complementario 2: el
ambiente animado y divertido de las Ramblas.
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