Vender experiencias:
Vender
experiencias es lo que se hace cuando se afirma y se publicita que nuestro
producto no es solo un producto sino una experiencia.
El
ejemplo típico en turismo es una habitación de hotel. Muchos hoteles insisten
en que lo que venden no es solo alojamiento sino que es una experiencia. A lo
que se refieren aquí es que los espacios que ofrece el hotel, la programación
de eventos o actividades dentro de las dependencias del hotel o la preparación
y cultura del personal crean una experiencia total para el cliente que resulta
mayor que la suma las partes.
Ya hemos
hablado antes en este blog de
como es interesante no vender experiencias utilizando esta etiqueta de forma
oportunista, si no que es importante ofrecer, de verdad, experiencias valiosas.
Marketing experiencial:
Cuando
se habla de marketing experiencial a lo que nos referimos es a un tipo de
marketing que busca crear una conexión emocional entre la marca y el cliente
que hace que éstos se conviertan en fieles entusiastas de esa marca, dispuestos
a compartir con otros su experiencia con ella.
En el
marketing experiencial no se trata de comunicar los beneficios de un producto
si no de crear esa conexión emocional utilizando una variedad de estrategias y
apelando a todos los sentidos posibles que provoquen una inmersión emocional
del usuario.
Continuando
con el ejemplo de los hoteles: cadenas jóvenes como W Hoteles hacen marketing
experiencial con naturalidad. W Hoteles ha decidido destacar por su diseño
vanguardista y acepta correr más riesgos que el resto de cadenas no contratando
a diseñadores especialistas en hoteles si no a los más audaces diseñadores del
momento.
Este
compromiso con el diseño les obliga a mantener su mobiliario y decoración
permanentemente renovado. Para tener una cantera de nuevos diseñadores
organizan unos premios de diseño anuales que, además, sirven para atraer
visitas a sus instalaciones de un público local interesado en diseño.
Los
Hoteles W no están vendiendo de esta forma ninguna experiencia pero si que
están creando un ambiente vibrante entorno al diseño que, combinado con otros
elementos del hotel que hacen referencia a la moda o a la música, crean una
experiencia especial que su cliente aprecia de modo que querrá repetirla y
compartirla con los demás.
En el
sector hotelero en general hay movimiento hacia lo experiencial. Ellos están en
contacto con el cliente alojado en sus instalaciones y esto les da una gran
oportunidad de añadir ese extra especial del que estamos hablando.
Algunos
de los hoteles lo están intentando vendiendo experiencias conectadas a la
estancia del hotel. En este artículo anterior del blog comentábamos 5 casos de
proyectos experienciales en grandes hoteles.
De estos
5, 4 eran ejemplos de hoteles vendiendo experiencias: cenas en lugares muy
especiales en el caso de Four Seasons, rutas fotográficas en los
Intercontinental, rutas en Ferrari en los Waldorf Astoria y una guía de
experiencias locales hecha por expertos en el caso de Westin.
El
quinto caso, el de los Hoteles Renaissance, es un ejemplo de marketing
experiencial y supone un paso más en la búsqueda de un producto más específico,
espontáneo y susceptible de ser compartido, intentando alinearse con los gustos
del nuevo cliente.
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