Para desarrollar una buena estrategia de Revenue Management y una vez hecho un análisis de
nuestra situación y la de nuestra competencia estamos en disposición de hacer
previsiones mensuales, trimestrales y/o anuales bastante acertadas.
Empezaremos desarrollando un documento visual
(con tres colores) basado en porcentajes de ocupación históricos que nos
informe de un vistazo cuales han sido nuestros picos fuertes, medios y bajos de
demanda, llamado “Análisis de Temperatura” definiendo en tres tramos de ocupación
lo que consideramos periodo de alta, media y baja demanda, os pongo una
tabla ejemplo con datos ficticios de un Hotel de temporada de Sky.
El análisis de temperatura se basa en previsiones diarias futuras
y es lo primero que todo Revenue Manager tiene que tener en cuenta a la hora de
diseñar su estructura tarifaria a fin de obtener una percepción más visual de
nuestra futura demanda e incluimos esta información en nuestro “calendario de demanda”
y poder de esta manera establecer nuestra estructura tarifaria.
Las acciones más comunes para aplicar
técnicas de Revenue Management es en función de si se trata de un periodo de
alta, media o baja.
Estrategias
en Demanda Alta:
Cerrar o restringir descuentos, Aplicar
restricciones de mínimos de noches (MLOS), Reducir disponibilidades de
habitaciones para grupos, Eliminar reserva válida hasta las 18 horas, ser
exigentes con nuestras políticas de cancelación y garantías, tarifas más altas
en base a la sensibilidad de precio de nuestros clientes, Aumentar tarifas de
paquetes de programas dentro del Hotel, etc.
Estrategias
en Demanda Baja:
Vender el valor y las ventajas competitivas,
paquetes de programa oferta especialmente a segmentos más sensibles al precio,
mantener descuentos abiertos de manera segmentada, animar los upsellings
y cross sellings de forma especialmente proactiva, ofrecer incentivos y valores
añadidos a aquellos segmentos más sensibles al precio, quitar restricciones que
solo funcionan para momentos de demanda alta, ser proactivos en las relaciones
con nuestros distribuidores y buscar sinergias en las que ambas partes salgan
beneficiadas, tarifas mas bajas de manera segmentada teniendo cuidado de no
distorsionar el precio del cliente, etc.
Estas tablas pueden ser útiles para hoteles que
no tengan implantado un RMS (sistemas que analizan los datos procedentes del
PMS y por medio de algoritmos aconseja al Revenue sobre las decisiones a
tomar).
Es fundamental valorar todos los sistemas de
distribución que el mercado nos ofrece y elegir aquellos que más se adaptan a
las necesidades de nuestro Hotel, pero desarrollar una buena estrategia de
Revenue para nuestro hotel es fundamental y por eso lo contamos en nuestro Blog de Gestión Hotelera Actual.
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