Ahora que tenemos servicios de
pago en nuestra Web nos hemos dado cuenta que no sabemos vender. Nunca lo hemos
hecho y no sabíamos ni por donde empezar. Investigando, nos fuimos a una clase
magistral de un experto en procesos de venta y nos estuvo contando qué debemos
hacer en un proceso completo de compra-venta. Al fin y al cabo este es un arte
noble en el que hay que tener arranque y muchas ganas. Os contamos las
conclusiones más interesantes a continuación.
Reglas básicas de todo proceso de venta:
>El vendedor/emprendedor hablará siempre de las
necesidades del comprador y el comprador habla de los productos y servicios que
vende.
>Si vamos a vender algo no debemos hablar de
nuestro maravilloso producto hasta que tengamos claro claro que con él vamos a
cubrir las necesidades de nuestro cliente.
>Nada de agresividades, un tono pausado y
profesional es la mayor garantía de éxito.
>Si estamos vendiendo, estamos vendiendo. No nos
valdrá con conseguir un contacto o una promesa de futura venta, una vez
iniciado el proceso, el único objetivo es vender.
Proceso de venta:
Ahora vamos a describir las cinco fases que todo
proceso de venta tiene:
1º paso: La
entrada.
A todo cliente hay que abordarlo en un momento dado. Bien por la calle, bien cuando entran en tu tienda, bien cuando se conectan a tu página web, el cliente puede querer adquirir algo que tú le estás ofreciendo. Es importante no ser agresivo, si alguien está en un bar con amigos y llegas ofreciendo algo, pues te van a repeler. Busca momentos propicios para entrar con un buen tono y sobre todo que no se te note.
2º paso: La
presentación.
En cuanto tengo a mi potencial cliente delante,
tengo que presentarme y necesito conocer su motivación. Para ello necesito
tener confianza y tengo que decidir si soy más o menos agresivo. Para conseguir
todo esto debes primero tener tranquilidad total y la mejor manera de hacerlo
es descubrirnos a nosotros mismos quitando cualquier atisbo de ansia o
inseguridad. Lo mejor es dar presentarte dando la mano con tu nombre y
apellidos. La presentación y la entrada son pasos que van de la mano.
3º paso: Estudio
de necesidades.
Es una parte importantísima del proceso y dependerá del tipo de producto o servicio que queramos vender. Se empieza con lo general y se va a lo particular. En esta fase seguimos sin ofrecer nuestros productos. En su lugar, nos interesamos por lo que el cliente necesita. Si no consigo conocer sus necesidades corto la conversación. Una vez detectas sus necesidades le ofreces el producto que se ajuste a ellas. Ser muy objetivo con lo que el cliente te dice y no prejuzgar con lo que crees que es mejor para ellos es imprescindible.
4º paso: Objeciones
y excusas.
Qué pasa si el cliente te pone pegas una vez ofrecidos tus productos. Hay problemas de dos tipos:
La objeción es una necesidad de mayor información.
Es una muestra de desconfianza hacia el producto, hacia el vendedor, hacia la
marca… No está convencido de comprar por motivos objetivos. Ante una duda,
pega, problema u obstáculo el vendedor hablará de su producto con una respuesta
verdadera, directa y rápida. Después de resolver la objeción tenemos que cerrar
la venta. Puede haber varias objeciones. Después de resolver cada una debes
cerrar.
Las excusas (que por ejemplo ataques a alguien por
la calle y te dé largas) no se tratan. No se puede hacer nada con ellas. Hay
que retroceder un paso hasta el estudio de necesidades. Las excusas se obvian.
No deben tratarse como objeciones. Si confunde una con otra no es un buen vendedor.
5º paso: El
cierre.
La mejor manera de cerrar es de forma directa, con
un documento preparado. Si es complicado le exiges un compromiso con un pequeño
pago. Cierras no obstante para que ya después no pueda haber objeciones o
excusas. Si después del cierre te presenta objeciones tienes que tratarlas como
incidencias críticas, y ofrecer incluso descuentos para no perder la venta.
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