¿Cómo convertir público objetivo en cliente efectivo a través del marketing inboud?

Para muchos de vosotros resulta obvio tener presencia en las redes sociales. Os han repetido hasta la saciedad, como si fuera un mantra, la importancia del posicionamiento SEO. Muchos de vosotros estaréis pensando en cómo aumentar el índice de conversión. Habéis leído muchísimo sobre como ofrecer contenidos a vuestro publico objetivo, pero es posible que no encontréis la manera de cómo aplicarlo a vuestro negocio y generar valor añadido. Algunos de vosotros habréis hecho vuestras propias campañas de Google Adwords, con mayor o menor éxito y finalmente, es posible que creáis que la publicidad digital es un gasto innecesario sin saber que existen otros modelos basados en resultados.

¿He acertado en algunas de mis afirmaciones? Si he acertado en alguna seguramente estáis realizando acciones de marketing digital de forma puntual o aislada (sin estrategia global a medio y largo plazo) y casi seguro que no estáis recibiendo asesoramiento profesional.

Desde nuestro punto de vista, es importante explicaros que todas estas acciones no aseguran resultados por separado, y que deben formar parte de un plan maestro basado en el marketing inbound (marketing de atracción), capaz de crear una correcta y verdadera relación de confianza con vuestro público objetivo, para que finalmente, puedan convertirse en clientes fidelizados y prescriptores de vuestros productos y servicios.

Puede que el término inbound sea desconocido para mucho de vosotros. El marketing inbound es una especialidad de marketing digital. Su principal objetivo es atraer a futuros compradores mediante acciones capaces de conectar con las necesidades de su público objetivo que está deseoso de recibir información.

La idea principal del marketing inbound es ofrecer información de alto valor para el público objetivo. Esta estrategia permite que la marca se posicione como un experto de referencia para su público, y por lo tanto, los clientes prefieran comprar el producto o servicio a una marca que les ha explicado el producto o servicio perfectamente antes de comprarlo. Se trata de crear una relación de confianza real. En este sentido, también te recomendamos que leas el artículo cómo ganar más clientes en el momento cero de la verdad (ZMOT) y el showrooming.

Pero ¿Cómo es posible generar esta relación de confianza?, pues como todo lo que merece la pena requiere de mucho esfuerzo, constancia y una estrategia clara. Tal y como he dicho anteriormente el marketing inbound es una especialidad que reúne algunas disciplinas que son conocidas por casi todo el mundo, así que lo realmente novedoso no son las técnicas, sino la orientación de las acciones a medio plazo, la vocación de servicio al cliente, el tono de la comunicación, la claridad y autenticidad del contenido y la capacidad de conversión de publico objetivo a cliente efectivo.

De forma general el marketing inbound incluye las siguientes disciplinas:

Marketing de contenidos

Definimos y planificamos estrategias de contenidos acorde con las necesidades del público objetivo. Si existieran, es necesario tener en cuenta los posibles ciclos de compra, productos o servicios estacionales, artículos de temporada, tendencias de consumo, modas, etc. También resulta clave ofrecer contenido que sea multiplataforma y multidispositivo. Es decir, que sean aptos tanto para el blog, newsletter, redes sociales, postcast, etc. Te recomendamos que leas el artículo guía de marketing de contenidos a medida que publicamos el pasado 21 de noviembre de 2012, donde explicamos algunas claves sobre esta disciplina.

Social media marketing

Dentro de nuestra estrategia de contenidos, las redes sociales nos proporcionan las herramientas más potentes de difusión masiva, debido sobre todo a su capacidad de viralizar. Una de las tácticas más frecuentes del marketing inbound en las redes sociales es ofrecer contenido “cebo” que conecte directamente con las necesidades del público objetivo, haciendo que este participe activamente del mismo y ayudando a su difusión viral. Otras técnicas como el storytelling tienen como objetivo aportar verdad a través de las vivencias de sus clientes con sus productos o servicios. Esto se realiza integrando de forma activa a usuarios destacados de la comunidad, convirtiéndolos en portavoces o embajadores de la marca. No debemos olvidar que las redes sociales son una herramienta genial que nos permitirá establecer una relación verdadera con nuestro público. Es importantísimo cuidar el tono de comunicación y recordar que cualquier comentario, queja o sugerencia es una oportunidad para aprender sobre sus gustos, intereses, temores y motivaciones de tu público objetivo.

Posicionamiento en buscadores (SEO)

El uso de palabras clave cada vez tiene menos importancia. Si bien es cierto que nos pueden ayudar a posicionar nuestras páginas en un primer momento, si el usuario accede al contenido de la web y este no resulta relevante, el usuario sencillamente marchará sin más. El desinterés de los usuarios es detectado por Google y otros buscadores a través del porcentaje de rebote, y otras métricas. Este tipo de indicadores negativos puede desbancar cualquier página inmediatamente de las primeras posiciones. Así pues, no servirá de nada posicionar nuestra página mediante el uso técnicamente correcto de palabras clave si el contenido no conecta con los usuarios. Las buenas prácticas de posicionamiento SEO deben combinar acciones técnicas correctas y contenidos de alto valor añadido para el público objetivo.

Generación de leads y conversión ventas

Un “lead” es cualquier acción o interacción del usuario respecto a nuestro contenido, sitio web o acciones de promoción. Generalmente los leads suelen ser acciones previas a un posible proceso de compra. Existen muchos tipos de leads, y su valor será mayor o menor en función de su capacidad para convertir público objetivo en clientes efectivos, es decir por su capacidad de conversión a ventas. La variedad de lead es muy diversa, pueden ser: Visitar una landing page, registro en formulario de contacto o newsletter, consulta o contacto mediante e-mail o chat, respuesta o comentario en blog, recomendación, registro, carrito de compra, etc. Aunque resulte obvio el contenido no debe ser altruista y desinteresado, así que debes asegurarte un mínimo de retorno de la inversión y provocar algún tipo de interactuación con tu público objetivo. Deberás prever todo tipo de leads que te llevarán a aumentar las ventas. Como mínimo debes ser capaz de capturar el nombre y email de tus clientes para no perder el contacto.

Analítica web

El análisis del tráfico web y el conocimiento del comportamiento del usuario durante su navegación por el sitio web te permitirán adquirir el conocimiento necesario para mejorar tus acciones de marketing inbound. También deberás realizar el seguimiento de otros KPI’s (Key Performance Indicator) de otras herramientas como el newsletter, publicidad digital, etc.

Fuente: Raúl Lucena Comunicación y Marketing digital.